如何將中國(guó)茶成功引入美國(guó)市場(chǎng)，霍吉認(rèn)為有兩個(gè)因素需要考慮：“你需要考慮教育和展示，展示意味著消費(fèi)者不得不嘗嘗。我們會(huì)給消費(fèi)者提供每一種茶葉的很多知識(shí)和信息，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他公司?！?/p>

　　奧斯丁·霍吉是典型的美國(guó)人，身材高大，華發(fā)偏分，跟你談話時(shí)一直微笑，卻語(yǔ)氣堅(jiān)定。

　　誰(shuí)能想到，這個(gè)曾經(jīng)的美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員、加利福尼亞州從事軟件工作的前政府人員，現(xiàn)在在中國(guó)重慶開(kāi)了個(gè)叫“七碗茶”的茶葉企業(yè)，當(dāng)起了茶老板。普洱茶是他的主要產(chǎn)經(jīng)銷產(chǎn)品。

　　與普洱茶結(jié)緣

　　1991年，霍吉四十歲，在加利福尼亞州政府工作。這一年，他第一次喝到了真正的茶。

　　霍吉的一位中國(guó)朋友是杭州農(nóng)業(yè)大學(xué)的博士，他為霍吉帶來(lái)了浙江產(chǎn)的茶葉?！拔覐膩?lái)沒(méi)有喝過(guò)那樣的茶。大多數(shù)美國(guó)人沒(méi)有機(jī)會(huì)喝到真正的茶，只能喝到茶包那樣的商品茶。那時(shí)，美國(guó)人并不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)其他國(guó)家的產(chǎn)品，”霍吉說(shuō)，“在美國(guó)，錢(qián)可以買(mǎi)很多東西，但卻買(mǎi)不到真正的好茶?！?/p>

　　霍吉開(kāi)始對(duì)茶著迷。他來(lái)到浙江金華和杭州農(nóng)村，開(kāi)始接觸茶葉，也接觸了許多茶葉生產(chǎn)商和政府人員?！耙粋€(gè)高大的外國(guó)白人來(lái)到農(nóng)村，很多人邀請(qǐng)我去吃飯，因此我在浙江建立了很多關(guān)系?！被艏f(shuō)，“人們對(duì)我很好，難以置信地友好。一天早晨，我在杭州一家商店門(mén)口，僅僅站在那里四處張望一下，就有人主動(dòng)來(lái)問(wèn)我是否需要幫助。這就是我對(duì)中國(guó)的印象，特別在中國(guó)農(nóng)村，我被熱情地接待，我和很多當(dāng)?shù)丶彝?、政府官員和商人一起晚餐?！?/p>

　　隨后，霍吉去了廣州。一個(gè)雜志編輯建議他去云南看看。1998年，霍吉第一次到云南昆明，還和一隊(duì)人去了大理、麗江?！澳菚r(shí)我不認(rèn)識(shí)云南做茶的人，我想拍紀(jì)錄片?！被艏f(shuō)。

　　那時(shí)，普洱茶遠(yuǎn)不像現(xiàn)在這么有名和受歡迎。

　　霍吉談到，在昆明時(shí)，他去了一些茶商店，大多數(shù)賣(mài)綠茶和紅茶，綠茶種類很多，但很少有普洱茶?！爸钡?001年，我在廣州才更多地了解了普洱茶?！被艏f(shuō)，那兒有一家雙胞胎兄弟開(kāi)的普洱茶店，很多穿得像黑幫一樣的人圍在店周?chē)ó?dāng)時(shí)流行服裝）。“我覺(jué)得像在買(mǎi)嗎啡。我在他們那里第一次喝到了普洱茶。”

　　霍吉說(shuō)，第一次品嘗普洱茶感覺(jué)還可以，而真正對(duì)普洱茶產(chǎn)生濃厚興趣是在2003年。他和一位姓江（音）的老板一起開(kāi)著車(chē)，花了大約70天時(shí)間，去了浙江、福建、江西等地約見(jiàn)一些茶葉生產(chǎn)商。

　　此后，霍吉和一位叫小吳（音）的工作人員來(lái)到云南，被介紹認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)匾患也杵罄习搴壬屯跸壬?。從他們這里，霍吉學(xué)到了關(guān)于普洱茶的許多知識(shí)，了解了云南很多地方。

　　2005年，霍吉決定在云南做一次長(zhǎng)途旅行。他們花了很長(zhǎng)時(shí)間，來(lái)到了勐庫(kù)大葉種的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地小戶寨?！澳抢锏牟璺浅：茫覀兛吹缴缴暇幼〉牟柁r(nóng)很窮，他們也是茶葉生產(chǎn)者。”

　　那時(shí)，一公斤毛茶7元錢(qián)，非常便宜。霍吉從胡先生那兒買(mǎi)了一些毛茶。

　　霍吉對(duì)那些茶農(nóng)說(shuō)，不要為了搭棚子產(chǎn)更多的茶葉而砍倒古樹(shù)，也不要賣(mài)女孩兒，請(qǐng)讓她們回學(xué)校上學(xué)去。

　　他們到哪兒，霍吉先生就幫著一起，改善當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)的狀況?；艏壬鸀樾粽膶W(xué)校捐獻(xiàn)了那時(shí)當(dāng)?shù)貎H有的一臺(tái)電視機(jī)。

　　這些本土茶農(nóng)，開(kāi)始都在馬路牙子上賣(mài)毛茶?；艏獛椭麄兘⒘耸袌?chǎng)，茶農(nóng)們有了一片遮風(fēng)擋雨的地方。

　　就這樣，霍吉贏得了當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)和茶商們的信賴，開(kāi)始了他的普洱茶生意。

　　在美國(guó)如何賣(mài)普洱茶

　　霍吉想要在美國(guó)銷售他所認(rèn)為的“真正的茶”。

　　“剛開(kāi)始做這個(gè)生意的時(shí)候，有很多中國(guó)人對(duì)我說(shuō)，美國(guó)人是不會(huì)欣賞中國(guó)茶葉的，你在浪費(fèi)錢(qián)?！被艏f(shuō)，“不過(guò)，這不是事實(shí)。因?yàn)槲蚁?，我是美?guó)人，而且我們家?guī)状际敲绹?guó)人，我們家族可以追溯到美國(guó)建國(guó)之初。我喜歡茶，那至少會(huì)有一些美國(guó)人跟我有同樣的感覺(jué)?！?/p>

　　霍吉很堅(jiān)持自己的意見(jiàn)。星巴克預(yù)計(jì)，到2017年，美國(guó)人消費(fèi)茶會(huì)超過(guò)咖啡。這是很大的變化。

　　“現(xiàn)在，我可以告訴你，已經(jīng)有非常多的美國(guó)人對(duì)好茶有深厚的感情?！被艏茏院赖卣f(shuō)，“我有個(gè)客戶在新澤西，他家最近被颶風(fēng)襲擊，我問(wèn)他你還好嗎，他說(shuō)家里的東西都被毀壞了，但是他不能沒(méi)有茶，他在電話里向我訂茶。你能想象嗎？”

　　在美國(guó)，霍吉?jiǎng)傞_(kāi)始賣(mài)普洱茶的時(shí)候，沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種茶。那時(shí)，人們只買(mǎi)生普洱，而不是上好的熟普洱?，F(xiàn)在，越來(lái)越多的美國(guó)人開(kāi)始對(duì)收集普洱茶感興趣。

　　開(kāi)始在美國(guó)做普洱茶生意，霍吉說(shuō)很艱難：“因?yàn)檫@些茶很貴遠(yuǎn)遠(yuǎn)比美國(guó)的茶包要貴。但是一旦客戶品嘗了，他們就會(huì)被中國(guó)的茶文化教育，認(rèn)識(shí)到茶的價(jià)值和歷史，深深地被吸引?！?/p>

　　目前，七碗茶公司有三種方式在美國(guó)銷售茶葉，一是通過(guò)零售渠道，一是通過(guò)自營(yíng)茶店，還有就是網(wǎng)上銷售。此外也做批發(fā)。“我們?cè)谌?0多個(gè)國(guó)家有客戶。我們甚至從美國(guó)把茶賣(mài)回中國(guó)、韓國(guó)和馬來(lái)西亞、新加坡?？蛻粼诰W(wǎng)上訂購(gòu)，因?yàn)樾湃挝覀児镜钠放?。”霍吉說(shuō)。

　　霍吉自稱進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候并不是很聰明。他在亞利桑那州的圖桑開(kāi)了一家茶葉店。當(dāng)?shù)厥巧衬畾夂?，平均氣溫高達(dá)40度，并且不富裕，是個(gè)小城市。

　　然而，霍吉在當(dāng)?shù)刭u(mài)了很長(zhǎng)時(shí)間的茶，質(zhì)優(yōu)價(jià)貴，贏得了很多顧客?！氨M管這只是一個(gè)規(guī)模很小的商店，但我們?cè)诿绹?guó)茶葉市場(chǎng)上有重要的影響力。如果我們關(guān)閉了店鋪，將會(huì)有很多人難過(guò)?！?/p>

　　對(duì)于前兩年申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的美國(guó)著名的大西洋(600558,股吧)和太平洋(601099,股吧)茶葉公司（簡(jiǎn)稱“A&P”）的銷售模式，霍吉并不認(rèn)同。

　　“他們專注銷售，對(duì)茶和茶具沒(méi)有興趣，對(duì)自己所做的事也不誠(chéng)實(shí)。他們的商業(yè)模式就是在購(gòu)物中心銷售，讓那些購(gòu)物的人順便
，他們并不真正對(duì)研究茶葉信息有興趣，他們只想賣(mài)出這些茶，只向零售商講他們的故事?！耙虼耍皇钦f(shuō)馬連道的商家要騙顧客，而是這些商家也不知道賣(mài)的茶是不是真的。這些零售商從其他人那里買(mǎi)了茶，其他人又從別人那兒買(mǎi)來(lái)，沒(méi)有人關(guān)心這些信息。”“人們離來(lái)源越遠(yuǎn)，得到的信息越糟糕，這也是我們相對(duì)于中國(guó)本地公司的優(yōu)勢(shì)所在，”霍吉說(shuō)，“特別是農(nóng)村的茶農(nóng)并不太相信城里人。城里人下鄉(xiāng)，農(nóng)村人感覺(jué)到來(lái)自城市的歧視時(shí)，他們是不會(huì)跟城里人建立很好的關(guān)系的?！?/p>

　　而霍吉說(shuō)，他的另一優(yōu)勢(shì)在于“接地氣”，能跟農(nóng)村的茶商建立信任關(guān)系。

　　對(duì)于想要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)茶葉界，霍吉建議讓美國(guó)“知道”中國(guó)茶：“他們需要來(lái)中國(guó)學(xué)習(xí)如何做好茶，中國(guó)沒(méi)有教西方世界關(guān)于茶葉的一切。中國(guó)可以成為世界茶葉市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，但他們沒(méi)有為此做任何事。印度卻給了茶產(chǎn)業(yè)很多支持?！?/p>

　　多年前，霍吉就認(rèn)為中國(guó)茶葉界需要花幾百萬(wàn)美元去紐約舉辦個(gè)茶論壇、宣傳中國(guó)茶，就像沙特阿拉伯花了成百上億美元在美國(guó)為沙特阿拉伯商品做促銷一樣?！皯?yīng)該向它們（印、沙）學(xué)習(xí)，因?yàn)樗鼈冎廊绾位ㄥX(qián)影響美國(guó)人。中國(guó)卻沒(méi)有花錢(qián)為旅游、瓷器、茶做過(guò)宣傳。中國(guó)熱衷于自己做很多展覽和表演，但是沒(méi)有多少商業(yè)人士關(guān)注這些表演。若是把錢(qián)花在紐約好的廣告公司那里，效果可能就不一樣?！被艏廊蝗绱私ㄗh。來(lái)源：國(guó)際商報(bào)

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